沒有尖叫!就不會有訂單!LAND ROVER竹北億達汽車立「體驗行銷」標竿
AUTONET記者:葉毓中(03/17/2009星期二)
位於竹北的LAND ROVER億達汽車,擁有全台唯一的越野體驗中心。
「體驗式行銷」,對於汽車銷售而論,相信並非創新的銷售手法,由於車輛本身的駕駛使用取向,多半車廠們皆會希望消費者前往經銷商賞車同時,能實際開上一趟,感受車輛整體駕駛感受、內部空間表現、舒適性與車室寧靜度等;許多上路方才能感受出的能耐,讓買車賣車的交易動作中,「試駕」,絕對是少不了的環節。

上門的顧客,先從體驗區來趟越野體驗,相信對於LAND ROVER品牌的接觸,就有了最佳的開始!
不過一般的試駕過程,大多以平面道路為主,但對於擁有一甲子打造越野休旅車款功力的LAND ROVER而言,一般道路的試駕的確平淡無奇了點,那經過壓路機整平後的柏油路面,要測試出LAND ROVER車款的造車精髓,坦白說,絕對不可能!

全省專屬越野體驗場地 打破不景氣!

有鑑於此,早在2004年之際,LAND ROVER位於竹北的億達汽車經銷展示中心,在董事長陳清江先生對於品牌的高度認同下,特地斥資5,000萬新台幣,打造了總面積達1,300坪的服務中心,除了展示廳內高規格的建材與展示、相關服務環境外,最特別的莫過於其耗資新台幣500萬、環繞展示間的越野體驗場地,不僅讓億達成為台灣第一座展示中心結合越野體驗場的示範據點,更讓億達汽車與上門客戶的溝通,就從刺激的體驗開始!

億達汽車專屬的越野體驗場地,共有數道關卡,包含跨越橫木、高低木樁、斜坡行駛、傘兵坑、險升/降坡、水坑越野、河床鹅卵石區、亂石區、滾石區與巨石區等,別看命名似乎平淡無奇,但其中如斜坡行駛有著35度的左右落差,車輛行駛其上,那左右高度差異絕對讓許多第一次嘗試的駕駛們心驚膽跳,更別說那高達45度、垂直高度達四公尺的險降山坡了,此外,那水坑越野有著50公分的水深,車速稍快俯衝,水面淹過引擎蓋情況難以避免,若沒有良好的越野體質,一般以轎式底盤掛上基本四輪驅動系統的SUV車型,絕對不要輕易嘗試。

注意後方建築物,此時Freelander2處於35度的斜坡上。

傘兵坑雖然誇張,但Freelander2依舊輕鬆通過。

高達45度的上下陡坡,只需適當選擇Terrain Response地形反應系統與HDC陡坡緩降系統便可輕鬆攻克。

有沒有注意,水已經淹過引擎蓋囉!

河床鵝卵石區沒有太大問題。

每道關卡前都會有標示告知建議的地形反應系統選擇。

顧客體驗時,都會有銷售顧問於一旁負責說明與維持安全。

Freelander2通過考驗囉!

雖然AutoNet早在2004年億達汽車開幕時,便曾搶得頭香體驗這特殊的越野場地。會再度來訪,主要考量於目前不景氣的大環境中,台灣車市首當其衝,除了去年創下20年來的年銷售總量最低紀錄外,今年似乎還不見撥雲見日之態勢,但根據AutoNet調查,億達汽車從成立以來,於LAND ROVER品牌旗下的全省經銷商中,整體業績表現始終名列前矛,雖然利基於新竹科學園區的市場潛力基礎上,但不可諱言的,如此具特色的展示中心,不僅與其他經銷點拉出市場區隔,更清楚的展現出LAND ROVER獨步全球的品牌價值,如此的投資,筆者認為,值得!

越野能力更強悍的Discovery3當然形同如履平地般的通過體驗場地。

銷售人才的培訓 同樣徹底貫徹體驗行銷精神

能於目前大環境中,依舊保有穩定業績的億達汽車,除了靠著堅強完善且具特色的硬體建設外,相關軟體投資更是必備,而AutoNet此次前往採訪之際,透過LAND ROVER總代理九和汽車的安排,負責與我們接洽的乃為彭雄深銷售顧問。身形瘦小、滿頭白髮的彭雄深,經過整日來帶領我們體驗億達汽車越野場地的相處後,清楚證明億達汽車不僅對於硬體投資毫不手軟,對於人才的培訓,更是紮紮實實的硬底子。

從1985年踏入汽車銷售領域的彭雄深,由於與億達汽車老董的交情,重回第一線銷售業務,但以獨特的分享樂趣角度與顧客溝通。

與彭雄深的訪談過程中,我們得知從1985年踏進汽車銷售領域的彭雄深,先前擁有過貿易商、德國雙B品牌等的銷售經歷,而從2004年億達汽車成立後,便在與億達汽車陳董的一次偶遇中,讓已處退休狀態的彭雄深再次重披戰袍,回到汽車銷售業務崗位;不過此次重返職場的彭雄深,重新調整心態,期望能先從對於LAND ROVER品牌的深入了解開始,沒想到這一嘗試,就讓彭雄深從此愛上了LAND ROVER,他認為,要談全方位的LSUV,LAND ROVER,絕對是第一品牌!

「要說最全方位的LSUV,LAND ROVER絕對是第一品牌!」彭雄深如此說。

或許此話一出,有些老王賣瓜、自賣自誇的情形,但彭雄深也大方的與我們分享他多年來的銷售經驗,他表示:「許多過去老朋友一聽到我要來賣LAND ROVER的車,都認為我頭殼壞去!但從我來之後,先前不認同我的前客戶們,紛紛前來體驗億達汽車那專屬的越野場地,就如同我在電話跟他們說的般,一試成主顧!許多原本對於LAND ROVER車款沒啥好印象的消費者們,紛紛與他一樣,就這們入主了LAND ROVER車款,且就此難以自拔。」

為了讓上門顧客親身體驗LAND ROVER旗下每款車的強悍越野能力,彭雄深需要自行上陣帶顧客走趟越野體驗區。

彭雄深親身示範地形反應系統的操作方式。

基於對於LAND ROVER的熱愛,彭雄深開始熱衷於越野活動,一開始從億達汽車自己的越野場地開始,彭雄深表示:「其實一開始我也怕怕的,但在有經驗的同事帶領下,加上自己嘗試後,就此愛上了這種刺激感覺,且LAND ROVER那無窮的潛力,更會激發你不斷挑戰精神,因此場地很快的便無法滿足我,往外頭找尋許多私房路線,就成為了我與我的客戶假期的主要活動。」

多年來的銷售,彭雄深認為,大多數的LAND ROVER車主們,都是相當大方且熱情的,友善且積極的態度,讓許多原本互不相識的車主們,經歷幾趟的越野路線挑戰後,便成為了無話不談的好友,不僅常常相約一同駕著LAND ROVER愛車出遊外,也時常到億達汽車泡茶聊天,此般的情誼,成為了擁有多年購車經驗的彭雄深,最驕傲的事情。

品牌的價值 親自走訪你就知

相信從彭雄深口中,要與我們分享關於LAND ROVER的好、與LAND ROVER的回憶,談上三天三夜也不見得說得完,但從彭雄深身上,我們看到了與其他品牌截然不同的價值與樂趣,也清楚顯示了LAND ROVER對於經營理念的獨特,而這,筆者也鼓勵目前在電腦前看著此篇文章的讀者們,親自走趟LAND ROVER展間,那箇中的獨特,相信你也會有所共鳴。

億達汽車官方網站網址:www.yidacar.com.tw


 
 
03/17/2009新聞
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